Кому риэлтор больше нужен - продавцу или покупателю квартиры?

[DED_Realty]

Я давно замечал на рынке недвижимости такой парадокс, но как-то не придавал этому значения. А дело вот в чем: для того, чтобы КУПИТЬ квартиру (со всеми проверками документов, прав собственников, прав жен и детей, обременений, определением рисков и т.д.) нужно хорошо разбираться в вопросе – это очевидно. А для того, чтобы ПРОДАТЬ квартиру, можно ничего этого не знать, или знать поверхностно только самое основное.
Отсюда резонное предположение, что в профессиональном сопровождении сделки должен быть больше заинтересован именно покупатель, а продавец и сам может квартиру в продажу выставить и деньги за нее получить.

Но парадокс в том, что на деле все как раз наоборот!
И это не только мои наблюдения, о том же говорят и риэлторы, о том же пишут в СМИ. Вот, например, такая заметка из публикации на РБК:

В последнее время на вторичном рынке Москвы стало все больше сделок, где риелтор сопровождает только продавца, в то время как покупатель действует самостоятельно, заметили в агентствах недвижимости.

Подробнее на РБК: https://realty.rbc.ru/news/59a57a629a7947e1297b8f36

Честно говоря, для меня это так и осталось загадкой... И несмотря на мой многолетний опыт в недвижимости, я до сих пор не понимаю, почему к риэлторам обращаются в основном продавцы, а не покупатели квартир? Хотя продажа квартиры дело технически совсем не сложное, а вот покупка несет в себе несоизмеримо больше рисков.

Ну вот, посудите сами:

[DED_Realty]

Чтобы продать квартиру достаточно просто разместить объявление о продаже в интернете, на популярных порталах-агрегаторах типа Авито и Циан. Покупатели ищутся сами, их не надо специально "бегать и искать", как говорят риэлторы. Просто принимаешь звонки, показываешь квартиру и подписываешь договор с тем, кому квартира понравилась и цена устроила. Безопасные расчеты обычно обеспечивает банк. При этом заморачиваться о юридических тонкостях сделки продавцу вообще не нужно (пусть об этом заботится покупатель) – ведь, если что не так, то квартира просто вернется продавцу обратно автоматически.

В чем тут такая уж ценность риэлтора? В том, чтобы он разместил за тебя объявление на сайте? Отвел за руку в банк для того, чтобы там сотрудники банка правильно организовали тебе передачу денег? В том, чтобы риэлтор отвел тебя в МФЦ для подачи документов на регистрацию? Это действительно такая ценная услуга, за которую продавцы-собственники готовы выкладывать сотни тысяч рублей??? Что именно, скажите мне, из действий риэлтора стоит здесь сотни тысяч?
Но именно собственники почему-то чаще всего обращаются к риэлторам, чтобы те продали им квартиру. Не понимаю...

Другое дело – покупатели:

[DED_Realty]

Вот покупатели квартир на вторичке, наоборот, гораздо больше рискуют в сделке, чем продавцы. Юридические риски при покупке очень разнообразны, и предусмотреть их все, а тем более устранить или как-то защититься от них очень сложно, а то и невозможно в принципе. Это уже требует специальных знаний и опыта.
Если что проглядишь, прошляпишь, потом проблем не оберешься. Сделку могут оспорить, признать недействительной, квартиру тогда легко и быстро отнимут, а вот деньги свои вернуть будет очень сложно. Можно реально остаться и без квартиры, и без денег – и это не риэлторская страшилка, это медицинский факт!

Но покупатели почему-то все это игнорируют и считают, что профессионалы им для этого не нужны. Лезут в пекло сами, ничего не понимая в тонкостях сделок с недвижимостью.

Предвижу типовые возражения своих коллег по цеху. Многие риэлторы по привычке скажут, что продавать квартиру тоже заколебешься – можно долго выставлять квартиру в сети, долго ждать покупателя, ездить на показы квартиры, потом еще договариваться об условиях сделки и... бла-бла-бла.
Все это ерунда! Для этого не нужно специальных знаний и богатого опыта. Вчерашний таксист, который только что устроился агентом в агентство недвижимости, сделает все это без проблем. А значит, и сам собственник легко может повторить все эти действия.

Да, продажа квартиры, бывает, растягивается на месяцы, а чистую покупку можно организовать за несколько дней. Ну и что? Сложность работы и ответственность за покупку гораздо выше, чем за продажу. А цена ошибки при покупке вообще не сопоставима с продажей. Именно покупка квартиры требует специальных знаний, опыта и аналитических способностей.
Так почему же покупатели предпочитают обходиться БЕЗ риэлтора, в то время, как продавцы выстраиваются к ним в очередь?

Какие тут могут быть версии?

[DED_Realty]

Может, покупатели просто не понимают, чем и как они рискуют? Может, они просто НЕ ВИДЯТ рисков (не умеют их видеть), а потому считают, что их попросту нет?
Так можно беззаботно купаться в речке с крокодилами до тех пор, пока ты не узнаешь, что там водятся крокодилы ( !!! !!! ), или пока один из них тебя не схватит. Но пока ты их не видишь и не знаешь о них, речка кажется безопасной.

А может, дело в том, что риэлторы позиционируют свои услуги для продавцов-собственников как "бесплатные"? А покупателю приходится всерьез раскошелиться, если он захочет нанять агента?

То есть буквально - если у собственника квартиры вообще нет налички, он все равно может нанять риэлтора, в то время, как покупатель вынужден доставать из кармана деньги или кредитную карточку и оплачивать дорогостоящую услугу. Психологическая трагедия покупателя по "расставанию с деньгами", не знакома продавцу. И возможно, именно эта обманчивая уверенность в "бесплатной помощи" толкает продавцов в объятия агентов по недвижимости.

Но тут продавец обманывается дважды. Во-первых, помощь риэлтора не бесплатная (что естественно), а во-вторых, продавец фактически заплатит риэлтору даже больше, чем покупатель! Почему?

[DED_Realty]

Тут опять же парадокс в том, что для покупателя квартиры стоимость сопровождения сделки риэлтором, обычно, фиксированная (например, 70 – 100 тыс. руб. за сопровождение покупки, Москва, 2021 год).

В то время, как продавец фактически потеряет (точнее, недополучит) при продаже своей квартиры, как правило, гораздо больше, особенно если гонорар риэлтора привязан к стоимости недвижимости. Например, при цене даже типовой панельной двушки в Москве в 15 млн. руб. (цены 2021 года), и гонораре агента в 2% от суммы, продавец фактически платит риэлтору 300 000 руб.
А если это не двушка, а трешка?.. И не панельная, а в современном монолите?.. Сколько получит риэлтор за ту же самую операцию?

Но продавец платит эти деньги не из своего кармана, а из недополученного дохода от продажи своей квартиры. Фактически (с финансовой точки зрения), никакой разницы в этом нет – и так, и так продавец теряет эти деньги. Но психологически, человек ощущает, что раз он эти деньги из кармана не доставал и риэлтору не отдавал, то никаких потерь как-бы и не было...
Вот такой вот парадокс!

Воистину, успешному риэлтору гораздо важнее быть тонким психологом, чем юридически грамотным специалистом.