Кому риэлтор больше нужен - продавцу или покупателю квартиры?

[DED_Realty]

Я давно замечал на рынке недвижимости такой парадокс, но как-то не придавал этому значения. А дело вот в чем: для того, чтобы КУПИТЬ квартиру (со всеми проверками документов, прав собственников, прав жен и детей, обременений, определением рисков и т.д.) нужно хорошо разбираться в вопросе – это очевидно. А для того, чтобы ПРОДАТЬ квартиру, можно ничего этого не знать, или знать поверхностно только самое основное.
Отсюда резонное предположение, что в профессиональном сопровождении сделки должен быть больше заинтересован именно покупатель, а продавец и сам может квартиру в продажу выставить и деньги за нее получить.

Но парадокс в том, что на деле все как раз наоборот!
И это не только мои наблюдения, о том же говорят и риэлторы, о том же пишут в СМИ. Вот, например, такая заметка из публикации на РБК:

В последнее время на вторичном рынке Москвы стало все больше сделок, где риелтор сопровождает только продавца, в то время как покупатель действует самостоятельно, заметили в агентствах недвижимости.

Подробнее на РБК: https://realty.rbc.ru/news/59a57a629a7947e1297b8f36

Честно говоря, для меня это так и осталось загадкой... И несмотря на мой многолетний опыт в недвижимости, я до сих пор не понимаю, почему к риэлторам обращаются в основном продавцы, а не покупатели квартир? Хотя продажа квартиры дело технически совсем не сложное, а вот покупка несет в себе несоизмеримо больше рисков.

Ну вот, посудите сами:

[DED_Realty]

Чтобы продать квартиру достаточно просто разместить объявление о продаже в интернете, на популярных порталах-агрегаторах типа Авито и Циан. Покупатели ищутся сами, их не надо специально "бегать и искать", как говорят риэлторы. Просто принимаешь звонки, показываешь квартиру и подписываешь договор с тем, кому квартира понравилась и цена устроила. Безопасные расчеты обычно обеспечивает банк. При этом заморачиваться о юридических тонкостях сделки продавцу вообще не нужно (пусть об этом заботится покупатель) – ведь, если что не так, то квартира просто вернется продавцу обратно автоматически.

В чем тут такая уж ценность риэлтора? В том, чтобы он разместил за тебя объявление на сайте? Отвел за руку в банк для того, чтобы там сотрудники банка правильно организовали тебе передачу денег? В том, чтобы риэлтор отвел тебя в МФЦ для подачи документов на регистрацию? Это действительно такая ценная услуга, за которую продавцы-собственники готовы выкладывать сотни тысяч рублей??? Что именно, скажите мне, из действий риэлтора стоит здесь сотни тысяч?
Но именно собственники почему-то чаще всего обращаются к риэлторам, чтобы те продали им квартиру. Не понимаю...

Другое дело – покупатели:

[DED_Realty]

Вот покупатели квартир на вторичке, наоборот, гораздо больше рискуют в сделке, чем продавцы. Юридические риски при покупке очень разнообразны, и предусмотреть их все, а тем более устранить или как-то защититься от них очень сложно, а то и невозможно в принципе. Это уже требует специальных знаний и опыта.
Если что проглядишь, прошляпишь, потом проблем не оберешься. Сделку могут оспорить, признать недействительной, квартиру тогда легко и быстро отнимут, а вот деньги свои вернуть будет очень сложно. Можно реально остаться и без квартиры, и без денег – и это не риэлторская страшилка, это медицинский факт!

Но покупатели почему-то все это игнорируют и считают, что профессионалы им для этого не нужны. Лезут в пекло сами, ничего не понимая в тонкостях сделок с недвижимостью.

Предвижу типовые возражения своих коллег по цеху. Многие риэлторы по привычке скажут, что продавать квартиру тоже заколебешься – можно долго выставлять квартиру в сети, долго ждать покупателя, ездить на показы квартиры, потом еще договариваться об условиях сделки и... бла-бла-бла.
Все это ерунда! Для этого не нужно специальных знаний и богатого опыта. Вчерашний таксист, который только что устроился агентом в агентство недвижимости, сделает все это без проблем. А значит, и сам собственник легко может повторить все эти действия.

Да, продажа квартиры, бывает, растягивается на месяцы, а чистую покупку можно организовать за несколько дней. Ну и что? Сложность работы и ответственность за покупку гораздо выше, чем за продажу. А цена ошибки при покупке вообще не сопоставима с продажей. Именно покупка квартиры требует специальных знаний, опыта и аналитических способностей.
Так почему же покупатели предпочитают обходиться БЕЗ риэлтора, в то время, как продавцы выстраиваются к ним в очередь?

Какие тут могут быть версии?

[DED_Realty]

Может, покупатели просто не понимают, чем и как они рискуют? Может, они просто НЕ ВИДЯТ рисков (не умеют их видеть), а потому считают, что их попросту нет?
Так можно беззаботно купаться в речке с крокодилами до тех пор, пока ты не узнаешь, что там водятся крокодилы ( !!! !!! ), или пока один из них тебя не схватит. Но пока ты их не видишь и не знаешь о них, речка кажется безопасной.

А может, дело в том, что риэлторы позиционируют свои услуги для продавцов-собственников как "бесплатные"? А покупателю приходится всерьез раскошелиться, если он захочет нанять агента?

То есть буквально - если у собственника квартиры вообще нет налички, он все равно может нанять риэлтора, в то время, как покупатель вынужден доставать из кармана деньги или кредитную карточку и оплачивать дорогостоящую услугу. Психологическая трагедия покупателя по "расставанию с деньгами", не знакома продавцу. И возможно, именно эта обманчивая уверенность в "бесплатной помощи" толкает продавцов в объятия агентов по недвижимости.

Но тут продавец обманывается дважды. Во-первых, помощь риэлтора не бесплатная (что естественно), а во-вторых, продавец фактически заплатит риэлтору даже больше, чем покупатель! Почему?

[DED_Realty]

Тут опять же парадокс в том, что для покупателя квартиры стоимость сопровождения сделки риэлтором, обычно, фиксированная (например, 70 – 100 тыс. руб. за сопровождение покупки, Москва, 2021 год).

В то время, как продавец фактически потеряет (точнее, недополучит) при продаже своей квартиры, как правило, гораздо больше, особенно если гонорар риэлтора привязан к стоимости недвижимости. Например, при цене даже типовой панельной двушки в Москве в 15 млн. руб. (цены 2021 года), и гонораре агента в 2% от суммы, продавец фактически платит риэлтору 300 000 руб.
А если это не двушка, а трешка?.. И не панельная, а в современном монолите?.. Сколько получит риэлтор за ту же самую операцию?

Но продавец платит эти деньги не из своего кармана, а из недополученного дохода от продажи своей квартиры. Фактически (с финансовой точки зрения), никакой разницы в этом нет – и так, и так продавец теряет эти деньги. Но психологически, человек ощущает, что раз он эти деньги из кармана не доставал и риэлтору не отдавал, то никаких потерь как-бы и не было...
Вот такой вот парадокс!

Воистину, успешному риэлтору гораздо важнее быть тонким психологом, чем юридически грамотным специалистом.

[i-realtor]

В чем тут такая уж ценность риэлтора? В том, чтобы он разместил за тебя объявление на сайте? Отвел за руку в банк для того, чтобы там сотрудники банка правильно организовали тебе передачу денег? В том, чтобы риэлтор отвел тебя в МФЦ для подачи документов на регистрацию? Это действительно такая ценная услуга, за которую продавцы-собственники готовы выкладывать сотни тысяч рублей??? Что именно, скажите мне, из действий риэлтора стоит здесь сотни тысяч?
Но именно собственники почему-то чаще всего обращаются к риэлторам, чтобы те продали им квартиру. Не понимаю...

Вот тут ответили на на ваш вопрос - почитайте, может быть поймете https://kvartira-bez-agenta.ru/eksperty ... -kvartiry/

[DED_Realty]

Вот тут ответили на на ваш вопрос - почитайте, может быть поймете https://kvartira-bez-agenta.ru/eksperty ... -kvartiry/

Почитал. Скажу вам по секрету - я такой же риэлтор, который много лет продавал и покупал квартиры еще с 90-х годов и до недавнего времени. И то что пишет там автор - я готов подписаться под каждым словом, и еще добавил бы, что хороший риэлтор должен плюс к этому разбираться и в законодательных основах сделок с недвижимостью. Но! Автор там пишет как это должно выглядеть в идеале, как должен работать настоящий профессионал, продажник, мастер переговоров и хороший организатор (возможно, он сам такой и есть). Все это так. Но сейчас на 100 риэлторов, таких профессионалов, слава богу, если человек 5 наберется.

А остальные 95 - это те, которые просто выполняют ряд механических действий - от подачи объявления на ЦИАНе и Авито до похода в МФЦ под ручку с клиентом. Никаких особых знаний и навыков такие риэлторы не имеют. Они не являются хорошими продажниками и высококлассными переговорщиками - я наблюдал, как они ругаются с клиентами и друг с другом, как торговки на рынке, оскорбляя и обзывая друг друга.
Более того, многие из них чтобы быстрее получить свой гонорар, даже не пытаются вникнуть в юридические тонкости сделки и разобраться в ситуации с историей перепродаж квартиры, правами третьих лиц, наследниками, разведенками, маткапиталом и т.д. А зачем это им?

Во-первых, просто лень с этим возиться, во-вторых, нет достаточных знаний в этой области, в-третьих, такая аналитическая работа может вскрыть проблемы, которые отодвинут сделку или сделают ее совсем нежелательной (высокорисковой). Среднестатистическому риэлтору это надо? Разве он за последствия чем-нибудь отвечает? Ему бы только свою комиссию получить в виде круглой суммы, и желательно побыстрее. А для этого надо как можно скорее закрыть (т.е. зарегистрировать) сделку, не вникая в ее юридические тонкости и закрывая глаза на возможные риски и последствия.

Поверьте, я знаю, о чем говорю - я это наблюдал великое множество раз собственными глазами среди своих коллег риэлторов, в том числе среди партнеров по сделкам. Высокий уровень алчности, посредственный интеллект и низкий уровень морали - вот портрет типичного московского (а может, и типичного российского) риэлтора. К большому моему сожалению.

Конечно, в нашей профессии есть настоящие мастера, и даже есть высоко-моральные люди (я таких тоже встречал), но как я уже сказал, это редкость, их очень мало среди общей массы "алчных дилетантов", называющих себя риэлторами. Поэтому я и разочаровался в этой профессии, хотя и имею в ней опыт более 20 лет.

[DED_Realty]

И это не только мое мнение.
Это подтверждает и высокая текучка кадров (хотя их и "кадрами" то назвать сложно) в агентствах недвижимости, особенно в крупных (типа Этажи, Инком и др.). Агентов там привлекают обещаниями высоких гонораров, практически не обращая внимания на их образование, опыт, уровень интеллекта. Требование одно - таскать как можно больше объектов (чаще всего, методом обзвона и навязывания своих услуг) и закрывать сделки.

Это подтверждают и публичные отзывы на работу в таких агентствах - почитайте в интернете на площадках отзывов о работодателях про агентства недвижимости, там очень много откровений про внутреннюю кухню от самих агентов.

Это подтверждает и сложившаяся в народе репутация риэлторов в целом. Думаю, не надо пояснять, что эта репутация резко отрицательная (за редким исключением отдельных личностей). Это видно и из форумов, и из массы комментариев людей к статьям самих риэлторов и юристов на тему недвижимости (на том же Дзене, например).

Это подтверждает и прямое общение с теми, кто имел опыт работы с риэлторами, в том числе и от самих риэлторов, которые активно поносят своих коллег и конкурентов (рассказывая про их тупость и невоспитанность), не стесняясь того, что они сами из их числа.

В общем, объективных подтверждений моим выводам хватает.

Но парадокс в том, что эти самые "алчные дилетанты" (коих большинство в армии риэлторов), вполне себе успешно соблазняют клиентов, продают и покупают квартиры, регистрируют сделки. Но это не связано с их организаторским мастерством или глубокими знанием предмета. Это связано с тем, что технически провести сделку с недвижимостью и правда не сложно, и документов для этого надо совсем немного. А для того, чтобы "зацепить клиента" существует ряд стереотипных скриптов, которым обучают в агентствах для того, чтобы обзванивать владельцев квартир и с помощью этих скриптов буквально впаривать им свои услуги.

Итог: Суперагрессивная реклама (обзвоны по скриптам, навязывание услуг) + Шаблонный подход в организации сделки = Формула типичного риэлтора.

Вот такой вот парадокс существует на нашем рынке недвижимости. И меня это сильно удручает...

[Lexus_DT]

Хороший агент-продажник - это не тот, кто хорошо продает квартиры, а тот, кто хорошо впаривает свои услуги лоху-собственнику. А квартира и так уйдет, чуть раньше или чуть позже, если при продаже не делать совсем уж идиотских ошибок.

[DED_Realty]

Да, к сожалению это типовая ситуация в большинстве случаев. Но, повторюсь, исключения все же существуют. Я встречал и работал с настоящими профессионалами своего дела.

[Olga_Veter]

Но это не связано с их организаторским мастерством или глубокими знанием предмета. Это связано с тем, что технически провести сделку с недвижимостью и правда не сложно, и документов для этого надо совсем немного.

Хоть вы в принципе и правильные вещи говорите, но вот здесь я с вами не соглашусь. Сделка сделке рознь. Какую-то сделку и правда провести довольно просто, а с какой-то намучаются даже профессионалы. Если вы просто продаете свою квартиру и ничего не покупаете взамен, то да, это организовать не сложно, главное суметь найти покупателя. А вот когда к продаже цепляется альтернатива, да не одна а несколько подряд, вот тут уже требуется опыт и мастерство. В таких цепочках каждый обычно начнает тянуть одеяло на себя и если не умеешь выстраивать взаимоотношения людей в таких сделках, то они разваливаются. Да еще с руганью, скандалами и взаимными обидами.

Вы пробовали когда-нибудь организовать сделку из пяти квартир, где участвуют 12 собственников и каждый не хочет слышать об интересах других, а только о своих? Я на такой сделке чуть не поседела, отпаивалась потом успокоительным. Но сделку закрыла. И абсолютно уверена, что без меня и еще двух риелторов эта сделка бы точно не состоялась.

[DED_Realty]

Вы пробовали когда-нибудь организовать сделку из пяти квартир, где участвуют 12 собственников и каждый не хочет слышать об интересах других, а только о своих? Я на такой сделке чуть не поседела, отпаивалась потом успокоительным. Но сделку закрыла. И абсолютно уверена, что без меня и еще двух риелторов эта сделка бы точно не состоялась.

Конечно, пробовал. И не раз. Мой рекорд - сделка из 6 квартир, которую составляли почти 4 месяца)
И я с Вами, Ольга, не спорю. Вы правы - сделка сделке рознь. Цепочку выстроить и уладить все отношения внутри нее бывает совсем непросто. И дело касается не только цепочек, но и юридически запутанные случаи встречаются даже, казалось бы, в простой на вид обычной продаже. Когда, к примеру, выясняется сомнительная законность получения квартиры в собственность владельца или многократная перепродажа квартиры. Тут уже, несомненно, нужны проф. знания и опыт.

Но, во-первых, далеко не каждый риэлтор сможет (да и захочет ли) выяснять такие запутнанные детали.
А во-вторых, ведь я не зря говорил, что "технически провести сделку с недвижимостью и правда не сложно". То есть я говорил именно о ТЕХНИЧЕСКОЙ стороне процесса проведения сделки. В большинстве случаев это очень простой набор действий. Уверен, Вы и сами это знаете не хуже меня)

И я хочу, чтобы Вы меня правильно поняли - я ничего не имею против настоящих профессионалов. Не только в недвижимости. Профессионалы ценятся в любой сфере. Но так уж получилось, что именно в недвижимости кормятся очень много дилетантов, которые пришли туда за большими заработками, и совершенно не хотят напрягаться, учиться, вникать в нюансы и тонкости этого бизнеса. А если ты не владеешь нюансами и не изучил этот бизнес досконально (в том числе его правовую основу) - то называть себя профессионалом не имеешь права. У нас же, по факту, каждый риэлтор мнит себя профи, и отчаянно доказывает это каждому своему клиенту.
Разве не так?

[MitikTan]

Это подтверждают и публичные отзывы на работу в таких агентствах - почитайте в интернете на площадках отзывов о работодателях про агентства недвижимости, там очень много откровений про внутреннюю кухню от самих агентов.

Это подтверждает и сложившаяся в народе репутация риэлторов в целом. Думаю, не надо пояснять, что эта репутация резко отрицательная (за редким исключением отдельных личностей). Это видно и из форумов, и из массы комментариев людей к статьям самих риэлторов и юристов на тему недвижимости (на том же Дзене, например).

Это подтверждает и прямое общение с теми, кто имел опыт работы с риэлторами, в том числе и от самих риэлторов, которые активно поносят своих коллег и конкурентов (рассказывая про их тупость и невоспитанность), не стесняясь того, что они сами из их числа.

Даже в кино риэлторов показывают жадными проходимцами, жуликами и аферистами. Например посмотрите "Домовой" , "Легок на помине" и в других, уже не помню всех названий. Если уж даже в кино риэлторов так преподносят, значит это неспроста.